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深思亚马逊品牌卖家发展策略

作者:Daniel 来源:Daniel 发布:2018-02-12 20:48:26 访问手机网页

导语 去年,众多亚马逊卖家一直在积极寻找站外引流的办法,但效果并没有那么理想,站外引流的思路是对的,关键在于在操作方向上面很多人都犯了误区,Daniel也不例外。

类别: 海外推广

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去年,众多亚马逊卖家一直在积极寻找站外引流的办法,但效果并没有那么理想,站外引流的思路是对的,关键在于在操作方向上面很多人都犯了误区,Daniel也不例外。

上次和Moss吃饭的时候也恰巧聊到亚马逊站外引流的话题,他也同样否定了站外引流到亚马逊店铺的做法。

为何站外流量不适合直接引流到亚马逊?

直接引流会导致转化率降低

有不少亚马逊卖家踩过坑,听了很多facebook直接投放广告引流到亚马逊店铺的做法,结果导致自己的Listing转化率下降非常严重,排名也相应的下降。

为何会造成这样的情况?

直接从facebook导入到亚马逊的流量属于非决策性购买流量。

有可能只是因为广告感兴趣而进去看看,但不一定有购买的需求。而直接在亚马逊上面搜索产品的,通常购买需求就非常大。

所以,切忌不能通过facebook广告直接引流到亚马逊的Listiing。

单页面登录页通过FB引流是否合适?

Daniel曾经也帮师弟的亚马逊店铺做过facebook引流,通过制作一个精美的产品详情页(单页面)作为过渡,用来筛选掉非决策性购买流量。

通过google analytics的事件跟踪代码,我们得到一组转化率数据:引入到登录页后的流量,点击buy at amazon按钮的平均转化率在11-15%,最高的时候去到30%。(我们的登录页都是找非常不错的设计师做的,转化率已经非常高了,有些人的登录页做的还更差一些,所以成本会更高。)

虽然facebook直接引流很便宜,但是经过登录页后有一大批的流量损耗,造成了最终到达亚马逊店铺的流量成本急剧上升。

站内站外流量价格对比

举一个产品的例子,站内CPC一个点击到Listing的大概是1-2美元左右。

Facebook流量引进登录页后再从登录页到亚马逊(正常转化率在11-15%),实际到达亚马逊listing的价格已经去到2-2.5美元左右。

这样核算下来,实际从facebook到达亚马逊listing的有效流量成本和站内CPC的价格差不多,甚至比站内的还要贵。还不排除引流到亚马逊之后,流量去购买其他店铺产品的情况。

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就好比这张图,我本来是进入了ravpower的产品详情页,但是通过compare with similar items,我觉得best seller的yootech更好一点,那这样的流量等于无形中帮别人推广了。

所以,通过创建单页面的产品登录页来做facebook引流也是不太合适的,除非你能做到实际到达亚马逊listing的流量成本远远低于站内CPC的价格。

为何不创建一个属于自己的品牌站?

很多卖家觉得,我把亚马逊做好就行了,也不需要花精力在其他事情上。

其实不然,做的越大的大卖,越重视其他渠道流量的有效利用。

既然这些流量到亚马逊都不是特别合适,为何不直接创建一个属于自己品牌的站点呢?

这样,我们不是可以忽略掉不相关流量的转化率问题了吗?

通过与各亚马逊大卖的沟通以及自己的实践,最终总觉得出 - 站外流量最合适的落脚点还是品牌独立站。

类似anker,aukey等大品牌都有自己的品牌独立站,他们在很早前已经把这块布局好了。

品牌独立站获取流量方式

谷歌搜索引擎

谷歌作为全球做大的搜索引擎,流量的红利还是很多人没有获得。

虽然流量到达独立站的购买意向没有亚马逊的明显,但是通过引导也是可以让他们转化成为客户,而且独立站还能做remarketing。

常用的google引流方式有

1. Google SEO

SEO虽然做法和以前有非常大的不同,而且难度也比以前大了很多,但这个却变成了是个利好信息。如果我们能将品牌独立站的行业词和大部分的长尾词流量收割了,那你的亚马逊销量自然会有所提升。

2. Adwords (不是特别推荐)

做这块的会比较少,因为这块的成本越来越高,基本上从adwords来的流量再形成购买,没有多少利润。但是,我们可以做一做自己的品牌词,提升品牌的影响力。

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类似这家公司,即使很多人知道了,但是他还是会继续给自己品牌词做推广,增加品牌的信任度。

社交媒体引流

直接引流到亚马逊店铺肯定会出现各种各样的问题,但是引流到品牌独立站则完全没有这个担忧。

常用的社交媒体渠道有

YouTube KOL视频

在YouTube的红人测评是非常非常火的一种营销方式,而且还会越来越火。不论是亚马逊还是其他电商公司,甚至外贸工厂想提升自己品牌知名度,都会在上面找红人进行宣传。(红人视频相比以前的费用是越来越贵了)

Facebook引流

通过Facebook的运营以及广告的投放,我们可以获得很多社交类的流量。但这些流量一开始并不是拥有非常强的购买欲望的流量,我们需要引导他们逐渐变成我们的客户群体。

甚至我们可以通过增长黑客的思维,建立用户模型。分析出哪一类型的社交媒体流量才是我们的潜在客户群体。对我们后续引流就有非常强的指引性作用。

Instagram KOL营销

现在玩Ins的还是挺多人的,我们可以与部分KOL谈图片的广告植入,并且在post上面有链接mention到这个品牌或者链接,这样我们也是可以获得一批潜在的用户流量。

为什么我们不自己去运营频道而选择利用红人营销?

自己运营一个频道是非常耗时的,增长黑客有一篇关于潮牌电商倒闭的文章,创始人就是花了大量的钱在Youtube Channel上面,结果并没有做起来,而直接找红人省时省力而且还能直接看到效果。

Affiliate Project

通过创建affiliate项目,可以让那些职业做网赚的人去帮我们推广的,只要我们搭建好affiliate平台并进行适当的推广,给出优惠政策,会有不少做affiliate的站长会将产品组一个详细的reveiw文章,并成功的引来target traffic,能够给你带来有效的流量来源。(前提你的产品也要足够吸引)

这里推荐大家看下增长黑客的一篇文章:“10个月时间,CMO如何挽救这家破产的电商巨头?”

这篇文章非常有意思,重新接任该电商项目的CGO(首席增长官),利用增长黑客的思维将这个电商站点扭亏为盈,真的是把引流以及运营做到了极致。

EDM

“我们应该与客户拴在一根绳子上”,如果我们每次花平均一美元来获取一个流量,下一次还要花同样的钱去投放到这个人身上,那简直是太亏了。

所以我们这里要用到subscribe E-mail的功能,通过收集E-mail List来得到这些客户,同时我们可以通过跟踪这些用户的流量行为习惯给出对应的E-mail marketing策略,我们就可以把潜在的客户转变成为你的真实客户。

在digital marketing的营销手段中,EDM是ROI最高的一种手段,所以如何获取E-mail List,就是你下一个阶段需要做的工作重心。

试想一下,如果你手上握着10万个潜在客户的E-mail List,当你开发一个新的品牌,相同品类的产品时,这些都可以直接给你带来销售额的。

这可是你企业累积的财富哦!

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