互联网十八般武艺

如何跟进客户,学好这篇文章里面的客户跟进方法技巧就够了

作者:阿牛 来源:阿牛笔记 发布:2018-01-08 09:27:15 访问手机网页

导语 我们不管是基于解决方案服务企业还是基于产品可课程服务用户,我们都需要持续的去服务和跟进好客户,我曾经说过,现在的用户越来越理性,他们在选择产品的过程中会考虑诸多因素,产品质量,产品服务体系,以及销售产品的你的专业能力,亲和力等等。

类别: 客户管理

tikehugenjinmg.jpg

我们不管是基于解决方案服务企业还是基于产品可课程服务用户,我们都需要持续的去服务和跟进好客户,我曾经说过,现在的用户越来越理性,他们在选择产品的过程中会考虑诸多因素,产品质量,产品服务体系,以及销售产品的你的专业能力,亲和力等等,这是一个系统工程,所以别想着一次就能成交你的用户,在将用户变成客户的过程中,有些共性的规律的技能你是可以学会的。

至于消费者为什么会变得理性,我可再详细说说,2016年11月湖畔大学教务长,阿里巴巴合伙人,素有“阿里参谋长”之称的曾鸣教授在杭州西湖畔举办的“卓越企业孕育期:企业发展0-0.1的这一阶段”的主题演讲中细致剖析了淘宝在后期发展中最焦灼的一年也是野蛮增长的一年,2012年,阿里巴巴的账面上只有10个月的现金流,消费者越来越理性,以前一个广告页面,一个促销政策就能吸引一大帮剁手党,现在不行了,大量的商家面临流量溃泛,原因在于我们的用户和消费者在不断的变得理性,理想消费让每一个人更加追求品质生活。

这个时候,消费就需要被引导,所以阿里巴巴刻意培养了一大帮买手,包括一些内容推荐平台,像淘宝客,爱逛街等等,出现了一批以内容为主导的消费自明星,所以12年也成为阿里巴巴野蛮增长的一年,我有几个朋友每个月在淘宝上写写文章,为商家引流,月入十万,之前我怎么都不信,系统的了解完后,我确信不疑,到后来才知道新媒体可以一篇文章获利100万,一个直播成交300万,一个微课堂月入100万比比皆是。

我在做新媒体企业级内训的过程中发现很多创业者,很多团队,很多微商电商从业者他们不太懂得如何深入跟进一个客户?不管是潜在客户,准客户亦或是已经成交的客户, 而深入跟进一个客户其实非常重要,我说过深入跟进1可老客户元比你开发10个新客户有价值的多。

当然这也需要你有能和客户深入接触的能力,而这个能力呢,不是天生就有的,既然是能力,就可以通过锻炼得来,锻炼自然要有段炼的方法了。这个方法价値巨大,比如通过这个方法你成交一个 100元的单,那就值100元 , 如果成交一个100万元的单,那就值100万。而旦你不是用一两天, 一个有效的方法,你会用一辈子!

一、为什么要深入跟进客户? 

1、首先你要搞懂这个

因为很多人跟客户之间是没法产生深入能接的,正因为你没法深入接触,所以客户永远是你的客户,没法成为你的朋友,更没法成为你的合作方! 

2、而如果你能深入能接一个客户,就有可能把客户率考化为朋友、合作方。

这样价值就非常巨大了。                                  

3、还有一个是很多营销人所忽略的,就是:一个老客户身边有7个你的准意向客户! 而这个也被大部分所忽略。 你说开发新客户容易,还是服务老客户容易? 很明显服务老客户比开发新客户容易10倍! 

4、当你能深入能接一个客户,也说明你与人的交往能力直接提升了!是君子之交淡如水还是生死之交时时刻刻为你着想。

5、也只有深入跟进一个客户,你才能持续服务与成交这个客户。也会让客户变成你的朋友,都知道多个朋友多条路,而朋友是一辈子的财富!

二 、跟进客户的基础是什么?

1、诚实。

我们作为一个销售人员,特别是在今天移动互联网时代,人人都战斗在一线销售的岗位上的时候,在与第一次打交道的客户交往时,往往可以发现,客户往往不会一接触就对你产生信任。在信任产生前,你所说的一切,客户会抱着半信半疑的态度对待之。在此情况下,我们首先要做的就是:诚实。真诚待己,真诚待人是对我们最基本的要求。要开诚布公的与客户交谈,不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时,真实的展现软件各部分的各种功能,不能有半点虚假和欺骗。决不能夸大其词,承诺一定要兑现。以真诚的态度对待客户,让客户感觉到你是一个诚实的人,是取得信任的关键。

2、行为。

与客户在电话中沟通,请保持良好的坐姿,面带微笑,语气柔和而坚定,最好是想象客户就坐在你对面在和你谈话。不要以为客户在电话那一边看不到,你的姿势和面容,客户可以“听”出来。如果是和客户面谈,要注意同客户的目光接触,注意语气、语调和语速。需要特别提出的是,一定要注意掌握谈话中的停顿,这不但有利于你组织语言,还可帮助你让对方参与到你的谈话当中。人都是感情动物,会受到感情和情绪的影响,通过与客户建立感情来施加影响,无疑比一般的说教更为有效。在拉近与客户的距离方面,握手也是不错的一种方法,与客户产生身体上的接触,无疑更能让客户放松下来。

3、专业。

无论是技术人员还是销售人员,要取得客户的信任,就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话。特别是对于销售人员,和客户打交道的时候,更应该表现出自己的专业性来。这里不仅仅指的是对自己产品的了解,而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。每个人都会只对自己有用的信息感兴趣。客户关心的是我们能够给他们带来什么样的好处,给他们带来什么样的利益。而这些,只有我们对客户的业务有了深入的了解,才能有的放矢。

4、为客户着想。

如果你能给客户带来效益,客户就会敞开大门来欢迎你。帮助客户成功,也就会让我们自己成功。不用多谈什么大道理,用实际的例子来说话。真心实意对待客户,客户自然以会真心实意来对待你。要站在客户的角度考虑问题,善于把握客户心理,做到换位思考,实现客户的理想,实现客户的诉求,帮助客户成功,自然你也就成功了。

5、坚持原则。

任何时候,不要放弃公司的原则。君子当有所为有所不为。灵活的态度,加上坚定的原则,才能让客户信服。无原则的让步,只会让客户感觉到混乱,反而会失去信任。 

不管最后成交还是没成交,要把心态放正,不要把这种现象看成是一种怪病,客户向您询价肯定是您有符合他需要的产品,但是在向您询价的同时他肯定也会向其他家去询价,对比着选择更好的那家拿货,要想抓住客户想要客户下单,首先自己具备良好的专业知识,让客户心服口服,自己本身还要具备一定的魅力和魄力,自己的产品与同行业其他的人的产品比起来要有优势,有能够吸引住他的理由。不管客户买不买都要真诚的去对待每个客户。

6、勤奋,吃苦。

一天朋友问我:你接触过许许多多的销售精英与成功人士,你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说:勤奋。他继续问:还有呢? 我说:没有了,只有勤奋。他笑了,似乎觉得我的答案太过简单。

我所见过的所有的销售精英,没有一个是不勤奋的。销售路艰辛,不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”,但凡真正开始销售业绩很好,最后却死掉的人,都是因为思维上的懒惰。

但很多人往往会忽略思维上的勤奋,并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子,凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人,以及有拖延症的人,都是典型的思维懒惰。

1、思维懒惰:不愿意把客户说的话想透

销售员在谈单时,必须反复思考客户所说的每一句话,仔细掂量肢体语言和面部表情。只有掌握足够的基础信息,梳理出清晰的脉络,抓住问题的中心点,做充分的报价准备,才能一举将客户谈下。

2、思维懒惰:谈不下单也不愿意思考问题。

明明客户很喜欢公司的产品,价格也很有优势,但却迟迟不下单。是客户还在对比其他厂家的产品,还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞?根源是什么?并设立相应的防范机制,避免同样的问题发生。

3、思维懒惰:思维惯性。

当别人提出反对意见或挑战时,是否不假思索就反驳? 或者你已经学会了谦卑的姿态,习惯性地接受/忽略? 对反对意见或挑战的分析,不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析,还应尝试打破自己的逻辑框架,尝试用对方的逻辑框架来思考,分析其逻辑的合理和矛盾之处。重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂,你要尝试去理解一些“不合理”的事情。但它会让你的逻辑框架更明确,更牢固。打破惯性思维,就是思维的自我检修。

4、思维懒惰:放弃独立思考。

对“权威信息”不加甄别地采纳,放任自己的思维被引导,这是最危险的情况。原本不应在本文中涉及针对某方的批判,但不得不提出,中国的教育方式在彻底摧毁我们的独立思考能力,它固然在教给我们技能,但同时在弱化我们学习其他知识的能力。独立思考可以最大限度地减少迷茫。

5、思维懒惰:没有格局观。

人们常说的要做正确的事、不要做好事,就是强调要有格局观。格局是从眼前的事情跳出来,把时间和空间的坐标轴拉长,从历史的角度、全局的范围来分析问题,特定的做法从长远角度,对整个局势会产生什么样的影响。没有格局观的人,通常会用自己那点可怜的道德(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。

6、思维懒惰:固守旧习。

如果你觉得自己不够创新,或者别人觉得你不够创新,那么你就是在固守旧习。

7、思维懒惰:对知识漏洞的容忍。

遇到自己不懂的事情,自欺欺人地蒙混过去,这种状态有另一个说法叫丧失好奇心,或者不好学。

解决以上所有问题的方法就涉及勤奋的第三层概念,它的界限比较模糊,既属于体力,又属于思维,叫专注。我认为能够专注的人不存在能力上的不足。甚至可以讲,一个人能够取得的成就取决于他的专注程度,因为专注所产生的能量简直太强大了,举个极端的例子,N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的10分钟创造的效应。专注是思维勤奋的一种状态,同时也非常耗费体力。

这里顺便提醒大家一句:那些整天泡在微博、微信、陌陌上,思想消极的销售员,领导不会对他有太高的期望值,自然也不会有太大的发展前景。

三、怎么跟进客户? 

有客户主动向你咨询产品,说明这类客户一定是你的目标客户群,咨询完后,根据行业的不同,你应该采取相应的跟进办法,同时在咨询的时候你也可以尽量多的了解客户的信息,以判断客户所需要的是否完全符合你所销售的产品,如何符合,就是重点客户,要做好重点跟进。  

在条件都谈好的前提下,如果客户迟迟不下单,不外乎有以下几种情况:

1、还不是十分信任你,可能对你的产品质量,交货期限,以及信用状况还不是十分放心,还在犹豫中,这时,你就要再进一步联系,针对他的疑问,尽可能说服他下决心,打消他的顾虑,催促其尽快下单 。

2、就是虽然条件都谈好了,但是可能他还有库存,所以要过一段时间下单。这时,你就要催他先下单,告诉他你有一个准备期,他下了单少交一点定金后,可以听他的通知发货。  

3、就是客户没有最终选择你。这是最麻烦的事了。一般选择产品或者服务,客户都是要反复比较多家产品的各方面条件的,他的选择肯定是最优条件的服务商。如果有人的条件优于你的条件,他的选择就会发生变化,这是很正常的现象。如果出现这种情况,你就要考虑还能不能通过沟通降低一点自己的条件以达到下单的目的。 

当然,客户下单与否,这个过程看似简单,其实是一个复杂的过程,你就要首先了解客户不下单的真正原因,然后对症下药,达到下单的目的。有时甚至要引诱其尽快下单。比如说,现在我们刚刚完成一个订单,正好有档期,如果下单,就优先做这个单,或者有什么吸引人的限时促销政策等等。总之,要掌握客户的心里,并及时调整相应的策略。

最是这关键时刻,越是不能放松紧惕,可能正如以上的朋友说的那样,也许他还不够信任你,所以还在犹豫之中! 

怎么主动深入跟进客户?

具体怎么做,请按照以下12个步骤一一执行到位。

1、一定要跟客户通1通电话

如果你们只是网络或者微信认识,那么通1次电话后,你们互相之间的印象就完全不一 样,会非常深刻。你要相信,声音笔记打字真实,视频比声音真实,这是一个慢慢熟悉的过程。

尤其如果你的客户是听觉型或者视觉型的话,这样的客户一听到你的声音见到你的人,对你的信任度立马加2倍以上!

2、当然,如果有时间.是优秀的客户,那要经常进行电话沟通。比如毎周一次电话,这样自然沟通更加深入。

有人说,每周1次电话,有时候不知道讲什么?这个不用管,就当是朋友毎周的问候一样,你毎周关心、问候下对方的情況也是可以的,不用每次电话都是谈工作,销售产品。

3、能够有一次跟客户通电话时间能起过30分钟。

一般没什么关系的肯定聊不了这么久,如果你不断锻炼自己的沟通能力。能够跟客户在电话里聊上20分钟,那威力是非常大的,相当于客户已经非常信任你了,才会跟你聊这么久,而且聊这么久除了工作,肯定还会聊生活等事情。所以当哪天你跟客户的聊天,能够突破30分钟,那么要恭喜你,说明你深入链接的能力已经大大增强了!

4、要看客户的朋友圈(微博、 QQ空间也行),毎周至少看1次,井且进行评论与私信沟通。                                

因为客户的朋友圈上,是记录了他很多的事情,如果你讲你的产品客户不一定有兴趣,但如果你跟进他的朋友圈,讲一些他关心的事情,那客户就很感兴趣了。  

比如你看到他朋友圈,说最近推出了一个新的活动,那你马上可以点赞评论转发,参与进活动的传播,然后你在私信就可以问他:举办什么活动?在哪里举办?什么时候举办?有么有我可以帮忙的地方?等等,举手之劳,你可能就收获了别人满满的感恩,在移动社交的场景里,谁都希望自己曝光的内容能被大家帮转帮传播,你关注他们,支持他们,他们自然会注意你。

5、给客户寄1次快递(里面要放上一张你亲手写的贺卡)

这种感觉是非常奇妙的,就好像你突然收到一个陌生朋友给你快递的礼物,你会非常开心,而且一下子觉得跟这个朋友的关系近了。客户也是一样,当她收到你的快連礼物,哪怕就是一本书,她也会非常开心。一下子感觉2个人关系近了。 尤其是里面还有一张你亲笔写的贺卡。有人说打字行不行?

尽量不要打字,要手写,哪怕你的字写的太丑也没关系,越真实越好。因为真实带来信任,信任带来成交,而且手写的东西,容易勾起一个人的美好回忆。也显得更加淳朴动人! 至于内容,你就直接编辑吧!

6、如果有机会. 一定要眼客户见个面

见个面之后,你们之间的信任度又直接提升了。因为见了面之后,会感觉更加真实,真实带来信任,信任带来成交!      

7、有条件的话,一定要跟客户吃一顿饭

这个就更加有威力了,如果你想跟客户有深入的关系,当吃过饭之后,就相当于朋友之间,有了初步的友道,至于谁请客,都可以,没关系,吃饭的过程中,你们自然会聊很多家常的事情,这样自然容易产生深入的信任。

8、想要更深入接触的话.可以眼客户一起参加他的兴趣活动。

比如,他很喜欢打球,一起约一场羽毛球,一场篮球。那么你有时间的话,就可以跟客户一起去,打完球,一起再唱唱歌,喝喝酒,你们之间的感情立马升级了! 

9、再深入接触,可以還情对方来你家里一次,然后你也去客户家里一次。 

比如邀清客户来你家里一次,然后你让家人做个饭菜给对方吃,让你的家人给对方认识一下。立马,客户对你的信任度就是知根知底的信任度了!你去客户家里原理也一样,如果你见了客户的小孩、他的家人、他的父母,你说你是不是立马对客户信任度完全不一样了!

10、 在朋友圈和你的客户做一次朋友圈互推。

当你能与客户在朋友圏互推一次 , 肯定是能建立信任的,也是有一些信任,才敢互推的。你可以先推存客户,不过前提足良客户说好,当你推存他之后,也邀请他推荐你,这样吸引来的粉丝也全部都是精准粉丝,你给客户带去的粉丝也是精准粉丝。

为什么呢?比如你推存你的客户是做微信公众号涨粉的那你肯定是想将自己的公众号涨粉、那么你的朋友圈的人也会相信他是专业的,得到你的推荐和认可,一定知道你们俩的关系密切,这就是精准粉丝!而且是被信任背书过的精准粉丝!   

11. 你要敢于眼你的客户担露你的脆弱!

为什么呢?这里又涉及到一个心理学的原理 ,就是萨提亚沟通环,萨提亚沟通环最里面那层,威力最大、最深入的沟通,就2个字:脆弱! 

所以说, 一个敢于事田自己内心脆弱的人也是非常强大的!你有没有过这种经历 ,有一天你失恋了、 或者遭遇了什么痛苦 ,然后你特别失落,你找到一个朋友进行傾诉,你一边哭一边说,非常伤心。他认真的倾听而且还安慰你。从此之后,你突然发现你们的关系更进一步了,你更加信任他。是不是? 就好像当你脆弱、痛苦的时候,你会找谁沟通? 肯定是找你最信任的朋友与亲人,.对不对? 

所以这里就隐藏了一个巨大的心理效应 !当你愿意对一个客户担露你的脆弱的时候 ,客户的潜意识深处立马就会觉得你很信任他,因为你很信任他,才会选择跟他说。 所以,你们的关系自然立马升级! 

12 短线沟通

刚刚讲的是长线沟通,长线关系。最后补充一个小白绝招,如果是短线沟通,需要在短时间内做到深入能接,怎么办? 其实也很筒单,当然这个深度肯定没有上面那个深度那么厉害。 

但对于成交客户来讲,确实一个非常好的方法!

第一步:你要第一时间对客户有个相对深入的了解。

1、通过对方朋友圈、微博、 QQ空间,迅速了解对方是个什么样的人?以及相关背景。这些资料了解后,对于你后续跟对方沟通会极其有利! 因为能够让你讲的话尽可能多的与对方有关系! 每个人都想听跟自己有关系的事情! 

2、百度搜索对方的姓名,査看有关对方的资料与新闻。

第二步:用心对对方的朋友国(QQ空间、微博等)做评论。

做评论这个事情,用心跟不用心效果是完全不一样的,不用心你可以点个赞,或者批量评论完就走了,用心的评论,你不仅能讲到对方内心深处,还能吸引别人继续跟你互动!

第三步:大概了解对方后,要第一时间通个电话。

这个很多人会拖延,我建议干万不要拖延。 

为什么呢?

本来通过评论你们已经有了一些了解,结果你拖延了一周、 一个月才打电话,对方早不记得你了,或者淡忘了,通过电话能够快速加深彼此的了解 ,因为能够听到彼此的声音。 具体我在前文已经讲过了 。 

第四步:如果这个客户值得你投入的话,可以快递对方一个小礼物(记得里面附上一张你亲手写的贺卡。

这会很快建立你跟对方的信任度!信任度好了,成交什么的就容易了。

第五步:给对方私信发段关于你自我介绍的小视频, 这个威力太大了。

为什么呢?因为视频会让整个真实的你呈现在对方的面前 , 因为人是有意识和潜意识之分的。当你整个人呈现在对方面前,自然会直接进入对方的潜意识,于是对方的潜意识就对你有了一个非常好的印象!

这样的信任度你懂的!就好像你一直只是在海报上认识刘德华,突然有一天,你看到了他的演唱会视频 , 看到他跳舞、唱歌,是不是你立马更加喜欢与信任他了?这就是视频的魅力!

通过这五步,如果你是一个小白,也能快速让一个客户对你产生深入的信任。这个快速能接的方法很有效,我们团队都有在用效果非常好!

四、怎么引导客户? 

通过前面12个技巧如果你的客户还是不下单,那怎么引导客户下单呢?

下面详细介绍如何逼单,让客户下单。  

一)我认为成单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何成单?  

1、 去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 

2、 认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你不了解、不信任、没有电脑,没人管理,品牌影响力度不够········等等各种理由,不要怕,要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。 

3、 只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。

4、 抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。 

5、 一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。 

6、 为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受你的服务,温暖。 

7、 征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。 

8、 能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。 

9、 假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片,等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。  

10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 

11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 

12、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。

13、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。 

14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。 

针对中层领导托拉,不起积极作用,不向老总力荐。

解决方法:

1、责任归咎法。

向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。 

2、促销法。

利用回扣的利器,使其加快签单进程。  

3、果断蹦级法。

如果中间领导不重视,影响网站谈判进程,可选用换联系人联系的方法。  

针对老总托拉,不积极配合。

解决方法:  

1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法。

向其灌输如果客户想到网上找该公司,结果搜索不到,那对公司的形象宣传是多么不利的,很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件,该公司老总的名片上没有,企业的形象受损。 

2、企业效益分析法。

向该老总分析,竞争对手有网站,该公司没网站,网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业,结果搜索出来的都是竞争对手,而没有该公司,那么,网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 

3、性价比分析法。

网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系,合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵,而且受到时间、空间的限制。

在面对面的追踪服务客户时,一下关键性的节点要注意了。

a) 善于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

b) 机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c) 抓住客户的弱点,临门一脚。在于客户谈单时,客户只要说网站肯定做,但再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变,把握促成签单的时机。 

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

(1)口头信号  

1.讨价还价、要求价格下浮时。  

2.询问具体服务的项目,网页制作的效果时。  

3.询问制作周期时。  

4.询问上网的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。  

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的购买信号  

1.不停地翻阅公司的资料时。  

2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。  

3.开始与第三者商量时。  

4.表现出兴奋的表情时。  

5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。  

6有犹豫不决表情时,促使客户作出最后决定。  

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法  

1) 假定客户已同意签约  

当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的移动内容营销网站建立起来,再视效果增加页面数和新功能,或者一次性将您的系统建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议,记得是给1还是2的选择题,而不是是还是否的判断题。

2) 帮助客户挑选  

一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。

3) 欲擒故纵  

有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。  

4) 建议成交  

a) 既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!  

b) 您是不是在付款方式上还有疑问?  

c) 您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?  

d) 我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们启动项目,早日受益。  

e) 如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?  

二  签约时的注意事项:  

1) 小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。  

2) 尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。  

3) 不露出过于高兴或高兴过分的表情。  

4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。  

5)早点告辞。  

6)不能与客户争论—到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。  

7)立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。

最后不得不谈回扣问题,这是潜规则,大部分新业务员都对这点不敏感产,不知道什么原因造成的,明明谈得很好,价格也认同,就是不下单,这其实就是人家在等你跟给谈回扣,但肯定别人又不会明说的,谈回扣要问对方要到私人电话,在他不在公司的时候打过去。

有疑问、交流咨询、网站事宜等,请加我微信:bozhouchengnan

提示:互联网十八般武艺,微信公众号:hlwsbwy,专注互联网运营、营销、推广、策划等技术与经验干货分享。如想投稿,可关注我们微信公众号,站长微信号:bozhouchengnan

相关阅读
如何跟进客户,学好这篇文章里面的客户跟进方法技巧就...

互联网十八般武艺

扫码关注我们,获得一手干货资讯

同时提供企业专业营销推广服务

最新资讯